Perché conta per una PMI
Per una PMI il funnel è utile come diagnosi: dice dove si perdono i contatti. Se arrivano visite ma nessuna richiesta, manca qualcosa in mezzo, come prove, casi, risposte ai dubbi. Se arrivano richieste ma non clienti, il problema è in basso: preventivi lenti, nessun follow-up. Le ricerche sui decisori più giovani mostrano che la fase centrale, quella in cui si decide se fidarsi, è dove pesano di più contenuti firmati da esperti e voci riconosciute del settore.
Un esempio concreto
Un'azienda di impianti fotovoltaici aveva molto traffico da un articolo sugli incentivi (alto) e pochissime richieste. Mancava la fase di mezzo: una pagina con tre impianti realizzati, costi reali e tempi, più una FAQ sulle pratiche. Aggiunta quella, le richieste di sopralluogo sono passate da 4 a 19 al mese con lo stesso traffico.
Gli errori più comuni
- Investire solo in alto (pubblicità, visibilità) e lasciare vuoto il centro, dove si decide
- Chiedere il contatto subito, a chi sta ancora capendo se ha un problema
- Fasi senza misura: non sapere quante persone passano da una fase all'altra
- Dimenticare che il funnel non finisce all'acquisto: recensioni e riacquisto sono la fase più economica
Domande frequenti
Quali sono le fasi del funnel?
Nella versione più usata: consapevolezza (ho un problema), considerazione (confronto le soluzioni), decisione (scelgo un fornitore). Molti aggiungono fedeltà e passaparola dopo l'acquisto. I nomi contano poco; conta misurare il passaggio tra una fase e l'altra.
Il funnel vale anche per chi vende in negozio?
Sì, con canali diversi: la scoperta avviene su Google Maps e sui social, la valutazione sulle recensioni e sulla scheda Google, la decisione in negozio. Curare scheda e recensioni è lavorare sul centro del funnel.
