Perché conta per una PMI
Nelle aziende i decisori sono sempre più giovani e si fidano più delle persone che dei marchi. Secondo i dati LinkedIn per l'Italia, il 67% delle aziende che collaborano con voci riconosciute del proprio settore registra una capacità di conversione alta nella fase centrale del percorso d'acquisto, quella in cui si decide se continuare a informarsi. Per una PMI il KOL non è una celebrità da ingaggiare: spesso è già in azienda, è il titolare o il responsabile tecnico, e va solo messo nelle condizioni di parlare.
Un esempio concreto
Un produttore di macchine per il packaging ha fatto scrivere al suo responsabile tecnico una serie di articoli e post su LinkedIn su un problema specifico di linea. In sei mesi i buyer arrivati in fiera citavano gli articoli: il tecnico era diventato il riferimento per quel problema, e l'azienda con lui.
Gli errori più comuni
- Scegliere per numero di follower invece che per competenza riconosciuta dai tuoi clienti
- Far recitare al KOL un testo di marketing: la credibilità sta nelle sue parole, non nelle tue
- Una collaborazione una tantum, quando la fiducia si costruisce con la continuità
- Ignorare le voci interne: il titolare che parla con cognizione vale più di un esterno famoso
Domande frequenti
Che differenza c'è tra KOL e influencer?
L'influencer ha un pubblico ampio e vende attenzione; il KOL ha un pubblico competente e vende credibilità. Nel B2B e nei settori tecnici conta il secondo: chi decide verifica chi parla, non quanti lo seguono.
Come trova un KOL una PMI?
Guardando dove i clienti si informano: gruppi professionali, fiere, riviste di settore, LinkedIn. Le persone che lì rispondono alle domande con competenza sono i candidati. Spesso basta una collaborazione su contenuti utili, senza contratti da star.
