Perché conta per una PMI
Per una PMI il lead è l'unità di misura che conta: le visite al sito e i follower non pagano gli stipendi, le richieste sì. Ragionare in lead cambia le domande: non "quanto traffico porta la SEO" ma "quante richieste qualificate arrivano e da quali pagine". E obbliga a distinguere i contatti buoni da quelli che fanno perdere tempo, perché cento richieste fuori zona valgono meno di dieci giuste.
Un esempio concreto
Un centro detailing contava i clienti dal passaparola e dai messaggi WhatsApp senza registrarli. Con un modulo di prenotazione, il numero in evidenza nella scheda Google e un foglio in cui ogni richiesta ha una fonte, in tre mesi ha scoperto che il 60% dei nuovi clienti arrivava da Google Maps e ha smesso di pagare un volantinaggio che non portava nessuno.
Gli errori più comuni
- Contare tutto come lead, anche lo spam e le richieste di chi vende qualcosa
- Non registrare la fonte: senza sapere da dove arriva un contatto non si può investire bene
- Rispondere dopo giorni: un lead non ricontattato entro poche ore è spesso già di un concorrente
- Comprare liste di contatti: non sono lead, sono persone che non hanno chiesto niente
Domande frequenti
Cos'è un lead qualificato?
Un contatto che corrisponde al cliente che vuoi: giusta zona, giusto bisogno, giusto budget. Qualificare vuol dire fare due o tre domande prima di investire tempo in un preventivo, anche in automatico.
Quanto costa un lead?
Dipende dal settore e dal canale: si calcola dividendo quanto spendi in un canale per i lead che produce. Il numero da solo dice poco; conta confrontarlo con il valore medio di un cliente acquisito.
